Com negociar amb la banca en temps de crisi?

Estem davant un nou escenari. Ja no serveixen els usos d'abans per a obtenir finançament de les entitats financeres. L'aixeta està pràcticament tancada i per obrir-la convé canviar l'estratègia que fins ara s'utilitzava. Les dades són clares: el 80% de les pimes sense historial de morositat té problemes per aconseguir finançament. Què hem de fer davant d’aquesta situació?, Com afrontarem la negociació amb la banca? , Quines són les línies a seguir?, Com hem de fer cada pas en l'estratègia negociadora? Aquestes i altres qüestions es van abordar a l'Aula Formativa de Jurisa del passat 17 de febrer.


Marc Viñes del departament fiscal de Jurisa, i Enric Llauradó, director financer de l'empresa La Morella Nuts, van ser els encarregats de desgranar alguns dels aspectes que concorren en la negociació amb la banca, però des de la nova òptica en la qual s'ha d'afrontar aquesta relació. La primera part de l'exposició, a càrrec de Viñes, va argumentar la necessitat d'invertir la tendència actual i replantejar les relacions amb la banca. Segons Viñes, 'ens hem de mentalitzar que nosaltres som els clients i ells els proveïdors, i que els bancs ja no són els nostres amics ni els nostres socis'. En l'actualitat la banca no té la disponibilitat que tenia en temps de bonança econòmica, i per tant 'hi ha poca oferta de diners i molta demanda de finançament'. La conseqüència d'aquesta situació és que la banca tendeix a seleccionar els clients, concentrant-se gairebé exclusivament en el criteri del risc, escollint als clients amb menor risc de devolució de capital.

“Si ens deixen diners és per guanyar-lo ells, no per fer-nos un favor", va assenyalar Viñes. En aquest nou marc de relacions ja no valen els antics usos. 'No podem anar a demanar diners amb arguments com: amplia’m la pòlissa que la necessito, l'any que ve aniré millor, confia en mi, no et fallaré, ...' Tot això ja no serveix.

El que s'imposa ara és 'fer els deures'. Això passa 'per diferenciar-nos de la resta d'empreses que demanen finançament', va explicar Viñes. Per tant, cal preparar bé la negociació, recopilant informació de la nostra empresa i sector, preparant les preguntes que ens farà el director de l'oficina, presentant arguments rigorosos i creïbles, mostrant un pla de viabilitat, entre altres accions que han de conduir-nos a una negociació 'professional i seriosa'.


A la segona part de la conferència, Enric Llauradó es va ocupar dels factors de la negociació, d'avaluar els punts forts i febles. Llauradó va assenyalar que "la nova situació ens obliga a adaptar-nos a les noves normes 'i per tant, tenir clara la nova filosofia de les relacions amb la banca. 'El que és molt important és basar la relació en la transparència, tenir clar quin tipus de finançament i serveis es necessiten d'un banc: definir què necessito de l'entitat i què vaig a oferir, amb la finalitat que les dues parts guanyin' .

Llauradó va argumentar la necessitat de concentrar el pool bancari, el que ens permetria una major força a l'hora de negociar les condicions. En aquest sentit, cal tenir en compte que en el marc actual de fusions entre entitats cal preveure el que pugui passar i tenir dues entitats amb les quals es pugui treballar, però no diversificar en excés el nombre de proveïdors bancaris, per les raons exposades. 'Un únic proveïdor es pot aprofitar de les nostres debilitats'.

L'ideal en aquests casos és poder establir relacions amb les entitats molt abans que sorgeixin les necessitats.

En el camp concret de les nostres peticions, Llauradó va subratllar que "hem d'evitar demanar finançament per import inferior al de veritat necessari, o demanar finançament a curt termini per anar renovant successivament. I tampoc demanar major finançament del necessari en previsió de futures restriccions per part dels bancs '.

Llauradó va abordar altres aspectes com la gestió de la liquiditat. Aquesta s’ha de planificar 'cada setmana, amb un horitzó de 3-6 mesos'. En aquest sentit Llauradó va recordar que "menys del 30% de les empreses té un pressupost de tresoreria a 12 mesos”.

L'Aula formativa es va tancar amb un debat amb els assistents sobre les circumstàncies que poden donar-se en la relació amb les entitats financeres. La propera Aula Formativa tindrà lloc el 7 d'abril sota el títol: 'Planificació en l'actual marc legal de successions i donacions'.