¿Cómo negociar con la banca en tiempos de crisis?

Estamos ante un nuevo escenario. Ya no sirven los usos de antes para obtener financiación de las entidades financieras. El grifo está prácticamente cerrado y para abrirlo conviene cambiar la estrategia que hasta ahora se utilizaba. Los datos son claros: el 80% de las pymes sin historial de morosidad tiene problemas para conseguir financiación. ¿Qué tenemos que hacer ante esta situación?,¿cómo vamos a afrontar la negociación con la banca? ,¿cuáles son las líneas a seguir?, ¿cómo debemos dar cada paso en la estrategia negociadora? Estas y otras cuestiones se abordaron en el Aula Formativa de Jurisa del pasado 17 de febrero.



Marc Viñes, del departamento fiscal de Jurisa, y Enric Llauradó, director financiero de la empresa La Morella Nuts, fueron los encargados de desgranar varios de los aspectos que concurren en la negociación con la banca, pero desde la nueva óptica en la que debe afrontarse esta relación. La primera parte de la exposición, a cargo de Viñes, argumentó la necesidad de invertir la tendencia actual y replantear las relaciones con la banca. Según Viñes, ‘tenemos que mentalizarnos que nosotros somos los clientes y ellos los proveedores, y que los bancos ya no son nuestros amigos ni nuestros socios’. En la actualidad la banca no tienen la disponibilidad que tenía en tiempos de bonanza económica, y por tanto ‘existe poca oferta de dinero y mucha demanda de financiación’. La consecuencia de esta situación es que al banca tiende a seleccionar los clientes, centrándose casi exclusivamente en el criterio del riesgo, escogiendo a los clientes con menor riesgo de devolución de capital.

‘Si nos prestan dinero es para ganarlo ellos, no para hacernos un favor’, señaló Viñes. En este nuevo marco de relaciones ya no valen los antiguos usos. ‘No podemos ir a pedir dinero con argumentos como: amplíame la póliza que la necesito, el año que viene iré mejor, confía en mi, no te fallaré, …’ Todo esto ya no sirve.

Lo que se impone ahora es ‘hacer los deberes’. Esto pasa ‘por diferenciarnos del resto de empresas que piden financiación’, explicó Viñes. Por tanto, hay que preparar bien la negociación, recopilando información de nuestra empresa y sector, preparando las preguntas que nos hará el director de la oficina, presentando argumentos rigurosos y creíbles, , mostrando un plan de viabilidad, entre otras acciones que deben conducirnos a una negociación ‘profesional y seria’.



En la segunda parte de la conferencia, Enric Llauradó se ocupó de los factores de negociación, de evaluar los puntos fuertes y débiles. Llauradó señaló que ‘la nueva situación nos obliga a adaptarnos a las nuevas normas’ y por tanto tener claro la nueva filosofía de las relaciones con la banca. ‘Lo que es muy importante es basar la relación en la transparencia, tener claro qué tipo de financiación y servicios se necesitan de un banco: definir qué necesito de la entidad y qué voy a ofrecer, con el fin de que las dos partes ganen’.

Llauradó argumentó la necesidad de concentrar el pool bancario, lo que nos permitiría una mayor fuerza a la hora de negociar las condiciones. En ese sentido, hay que tener en cuenta que en el marco actual de fusiones entre entidades hay que prever lo que pueda pasar y tener dos entidades con las que se pueda trabajar, pero no diversificar en exceso el número de proveedores bancarios, por las razones expuestas. ‘Un único proveedor puede aprovecharse de nuestras debilidades’.

Lo ideal en estos casos es poder establecer relaciones con las entidades mucho antes de que surjan las necesidades.

En el campo concreto de nuestras peticiones, Llauradó subrayó que ‘tenemos que evitar solicitar financiación por importe inferior al de verdad necesario, o pedir financiación a corto plazo para ir renovando sucesivamente. Y tampoco pedir mayor financiación de la necesaria en previsión de futuras restricciones por parte de los bancos’.

Llauradó abordó otros aspectos como la gestión de la liquidez. Esta debe planificarse ‘cada semana, con un horizonte de 3-6 meses’. En este sentido Llauradó recordó que ‘menos del 30% de las empresas tiene un presupuesto de tesorería a 12 meses’.

El Aula Formativa se cerró con un debate con los asistentes sobre las circunstancias que pueden darse en la relación con las entidades financieras. La próxima Aula Formativa tendrá lugar el 7 de abril bajo el título: ‘Planificación en el actual marco legal de sucesiones y donaciones’.